Tag: Growth Hacking

“การตลาดที่ดีต้องใช้งบเยอะ “

ประโยคนี้อาจจะเคยเป็นความจริงในยุคก่อน ที่การจะเข้าถึงลูกค้าได้ต้องผ่านสื่อใหญ่ๆ อย่างทีวี วิทยุ หรือป้ายบิลบอร์ดเท่านั้น ภาพจำของนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จคือคนที่มีงบในมือเป็นล้านๆ เพื่อทุ่มซื้อโฆษณาให้คนเห็นเยอะที่สุด

แต่ในยุคนี้ แนวคิดดังกล่าวอาจไม่ใช่ทางเลือกเดียว ที่จะนำไปสู่ความสำเร็จอีกต่อไปแล้วนะครับ

แนวคิด Growth Hacking จากหนังสือ “Growth Hacking Marketing” ของ Ryan Holiday คือคำตอบสำหรับโลกการตลาดที่ไม่ได้มีแค่การทุ่มเงินอัดโฆษณาเพื่อยัดใส่ตาลูกค้าอีกต่อไป แต่มันคือแนวทางที่พิสูจน์ให้เห็นว่า “ความคิดสร้างสรรค์” และ “การใช้ข้อมูล” เพื่อสร้างสิ่งที่ลูกค้าต้องการและอยากบอกต่อนั้น ทรงพลังกว่าแค่การมี “เงิน” เยอะเพียงอย่างเดียว

เตรียมพบกับ Case Study จริงจากบริษัทอย่าง Hotmail, Dropbox, และ Airbnb ที่ทำการตลาดได้ปังสุดๆ โดยแทบไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณา แล้วทุกคนจะรู้ว่าการตลาดที่ฉลาด ไม่จำเป็นต้องแพงเสมอไป!

การทำการตลาดแบบดั้งเดิม

ก่อนอื่นเรามาเจาะกันก่อนว่า ทำไมการตลาดแบบดั้งเดิมถึงไม่ได้ผลดี?

• มันคือการยิงกราด: การตลาดแบบเก่าเหมือนการเอาปืนกลมายิงกราดในฝูงชน หวังว่าจะโดนเป้าหมายสักคน ซึ่งมันเปลืองกระสุน (เงิน) อย่างมหาศาล
• มันวัดผลแทบไม่ได้: บริษัทที่ติดป้ายบิลบอร์ดไม่มีทางรู้เลยว่าคนที่ขับรถผ่านแล้วมาซื้อของมีกี่คน ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) จึงเป็นเรื่องของการ “คาดเดา” ล้วนๆ
• มันน่ารำคาญ: คนยุคนี้เกลียดการถูกขัดจังหวะ เรามี Ad Blocker, เราจ่ายเงินเพื่อดู YouTube Premium แบบไม่มีโฆษณา, เราเรียนรู้ที่จะมองข้ามแบนเนอร์ไปโดยอัตโนมัติ การยัดเยียดโฆษณาจึงเป็นวิธีสร้างความรำคาญมากกว่าสร้างความภักดี

“แต่มันช่วยสร้าง Brand Awareness นะ”

นี่คือหนึ่งในประเด็นที่สำคัญที่สุดที่หนังสือเล่มนี้ได้ชี้ให้เห็น เวลาเราพูดถึงความคุ้มค่าของโฆษณาราคาแพง คำตอบที่เรามักจะได้ยินคือ “มันช่วยสร้าง Brand Awareness”

ซึ่งหนังสือ “Growth Hacking Marketing” ได้ท้าทายแนวคิดนี้อย่างสิ้นเชิง

ในมุมมองของ Growth Hacker ตามที่หนังสือได้อธิบายไว้ คำว่า “Awareness” เป็นตัวชี้วัดที่คลุมเครือและจับต้องได้ยาก หัวใจของ Growth Hacking คือการกระทำทุกอย่างต้องวัดผลและนำไปสู่การเติบโตได้จริง หนังสือเปรียบเปรยว่าการทุ่มเงินเพื่อสร้าง Awareness อย่างเดียวนั้น ไม่ต่างอะไรกับการไปตะโกนชื่อแบรนด์ของเรากลางสยามสแควร์

ถามว่ามีคนได้ยินไหม? ได้ยินแน่นอนครับ นั่นคือ Awareness แต่แล้วยังไงต่อ? มีคนเดินมาซื้อของของเราไหม? ใครคือคนที่ได้ยิน? พวกเขาสนใจสินค้าเราจริงหรือเปล่า?

คำตอบคือ เราไม่สามารถรู้ได้เลยครับ

สิ่งที่ Growth Hacker แสวงหา คือ Awareness ที่เกิดขึ้นในฐานะ “ผลพลอยได้” (Byproduct) ไม่ใช่การตั้งเป็นเป้าหมายหลักของการตลาด

Awareness ที่ดีและมีความหมายในแบบของ Growth Hacking เกิดจากการที่ลูกค้าใช้สินค้าของเราแล้วรักมันมากจนต้องไปบอกต่อเพื่อน, เกิดจากการแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้จริงจนพวกเขาทวีตถึงเรา, หรือเกิดจากการสร้าง value ที่มากพอจนสื่อต่างๆ อยากเขียนถึงเราเอง “Marketing is the product” ซึ่งมันทั้งฟรีและทรงพลังกว่าหลายเท่าครับ

แล้วแนวคิด “Growth Hacking” คืออะไร

Growth Hacking เป็น “Mindset” หรือชุดความคิด ที่มีเป้าหมายเดียวชัดเจนคือ “การเติบโต” โดยทุกไอเดียต้องสามารถ

1. ทดลองได้ (Testable)
2. ติดตามผลได้ (Trackable)
3. ขยายผลได้ (Scalable)

Growth Hacker คือส่วนผสมระหว่าง:
นักการตลาด + นักวิเคราะห์ข้อมูล + โปรแกรมเมอร์

พวกเขาไม่ได้คิดแคมเปญใหญ่ปีละครั้ง แต่จะตั้งคำถามเล็กๆ ทุกวัน เช่น “ถ้าเราเปลี่ยนสีปุ่มนี้ ยอดสมัครจะเพิ่มขึ้น 2% ไหม?” หรือ “เราจะสร้างฟีเจอร์อะไรที่ทำให้ลูกค้าต้องชวนเพื่อนมาใช้ให้ได้?” แล้วก็ลงมือทดลอง, เก็บข้อมูล, และเรียนรู้จากมันอย่างรวดเร็ว

Playbook ของ Growth Hacker

ขั้นตอนที่ 1: ทุกอย่างเริ่มต้นที่ Product-Market Fit (ไม่ใช่การตลาด)

ใน Playbook ของ Growth Hacker ไม่ได้เริ่มต้นคำถามว่า “จะโปรโมทสินค้ายังไง?” แต่จะเริ่มที่คำถามว่า “product ของเราดีพอแล้วหรือยัง?” นี่คือสิ่งที่เรียกว่า Product-Market Fit (PMF) ซึ่งเป็นเสาเอกของบ้าน ถ้าเสาไม่แข็งแรง การทุ่มเงินตกแต่งบ้าน (ทำการตลาด) ก็มีแต่จะทำให้บ้านพังเร็วขึ้น

หนังสืออธิบายว่า การตลาดไม่สามารถแก้ไข product ที่ห่วยได้ มันทำได้แค่เร่งกระบวนการตายของ product นั้นให้เร็วขึ้น เพราะยิ่งเราโปรโมทสินค้าที่ไม่ดีออกไปมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีคนจำนวนมากเท่านั้นที่จะได้สัมผัสกับประสบการณ์แย่ๆ และบอกต่อในทางลบ

เคล็ดลับในการวัดและหา PMF:

1. คุยกับลูกค้าอย่างจริงจัง: Ryan Holiday ย้ำว่าต้อง “ออกจากออฟฟิศ” ไปคุยกับผู้ใช้งานจริง สังเกตว่าพวกเขาใช้ product ของเราอย่างไร ส่วนไหนที่พวกเขาสับสน ส่วนไหนที่ทำให้ตาเป็นประกาย นั่นคือ insight ที่ประเมินค่าไม่ได้
2. ใช้ “แบบสำรวจความผิดหวัง” ของ Sean Ellis: ถามคำถามสำคัญข้อเดียวกับผู้ใช้งานของเราว่า “คุณจะรู้สึกอย่างไรถ้าพรุ่งนี้สินค้า/บริการของเราหายไป?”
   • ให้เลือกระหว่าง – ก. ผิดหวังมาก / ข. ค่อนข้างผิดหวัง / ค. ไม่รู้สึกอะไร
   • ตามเกณฑ์ของ Sean Ellis ถ้ามีผู้ตอบว่า “ผิดหวังมาก” เกิน 40% นั่นคือสัญญาณที่ดีว่าเรากำลังเข้าใกล้ PMF แล้ว ถ้าไม่ถึง ก็แปลว่า product ของเรายังเป็นแค่ “ของที่มีก็ดี” แต่ไม่ใช่ “ของที่ขาดไม่ได้” และนั่นคือหน้าที่ที่เราต้องกลับไปแก้ไข
3. หา “Aha! Moment” ให้เจอ: มันคือวินาทีที่ผู้ใช้ “เก็ท” และเห็น value และ ประโยชน์ที่แท้จริงของ product ของเรา หน้าที่ของเราคือออกแบบทุกอย่างเพื่อนำผู้ใช้ใหม่ไปสู่จุดนั้นให้เร็วและง่ายที่สุด

ขั้นตอนที่ 2: การหาลูกค้ากลุ่มแรก (Acquisition) แบบไม่หว่านแห

เมื่อเรามั่นใจในตัวผลิตภัณฑ์แล้ว ก็ถึงเวลาตามล่าหาลูกค้า หนังสือไม่ได้สอนให้เราไปซื้อโฆษณา Google Ads แต่สอนให้เราเป็นเหมือนนักสืบที่ต้องหาว่า ลูกค้ากลุ่มแรกของเราไปรวมตัวกันอยู่ที่ไหน แล้วนำ product ของเราไปเสนอให้ถูกที่ ถูกเวลา

Acquisition Strategy ที่น่าสนใจ:

• สร้าง Content ให้ความรู้ (Content Marketing): คือ แทนที่จะตะโกนว่า “ซื้อฉันสิ!” ให้เปลี่ยนเป็นการให้ความรู้หรือคุณค่าก่อน ตัวอย่างเช่น
  • Mint.com เว็บไซต์จัดการการเงินส่วนบุคคล ก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะเสร็จสมบูรณ์ พวกเขาสร้างบล็อกที่ให้ความรู้ด้านการเงินที่มีคุณภาพสูงและอ่านสนุก ทำให้พวกเขาสร้างฐานแฟนคลับและรวบรวมอีเมลจากผู้ที่สนใจได้มหาศาล เมื่อผลิตภัณฑ์เปิดตัว พวกเขาก็มีลูกค้ากลุ่มใหญ่รอใช้งานอยู่แล้ว
  • ในไทยเองก็มีตัวอย่างที่ชัดเจนอย่างแบรนด์สกินแคร์ INGU โดยคุณอิงค์ (Ingck) ที่เริ่มต้นจากการสร้างคอนเทนต์ให้ความรู้เรื่องส่วนผสมสกินแคร์ในเชิงวิทยาศาสตร์จนได้รับนิยมและความน่าเชื่อถือสูง เมื่อคุณอิงค์สร้างฐานแฟนคลับที่เชื่อมั่นในความรู้ของแกได้แล้ว การเปิดตัวแบรนด์จึงไม่ใช่การเริ่มจากศูนย์ แต่เป็นการขายให้กับกลุ่มคนที่รอคอยและพร้อมจะซื้อทันที
• กลยุทธ์ขอยืม Traffic (Piggybacking): หาทางนำผลิตภัณฑ์ของเราไป “เกาะ” กับแพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้งานจำนวนมากอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น
  • PayPal เติบโตอย่างระเบิดเถิดเทิงด้วยการเป็นระบบจ่ายเงินที่น่าเชื่อถือที่สุดบน eBay (เว็บไซต์ประมูลสินค้าออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดในยุคนั้น)
  • ส่วน Airbnb ก็ใช้วิธีสร้างเครื่องมือให้คนโพสต์ที่พักของตัวเองจาก Airbnb ไปยัง Craigslist (เว็บไซต์ชุมชนออนไลน์ขนาดใหญ่ของอเมริกาที่มีคนลงประกาศหาสินค้าและที่พักจำนวนมาก)ได้ง่ายๆ เพื่อดึงดูดทั้งผู้ให้เช่าและผู้เช่าจากแพลตฟอร์มยักษ์ใหญ่
• ทำในสิ่งที่ขยายผลไม่ได้ (Do Things That Don’t Scale): ในช่วงเริ่มต้น อย่าเพิ่งคิดถึงระบบอัตโนมัติหรือการ scale แต่จงใช้แรงเข้าสู้เพื่อเข้าถึงฐานผู้ใช้กลุ่มแรก และเรียนรู้จากพวกเขาให้ได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น
  • Uber ที่ใช้วิธีส่งทีมงานไปตามงานอีเวนต์เกี่ยวกับเทคโนโลยีในซานฟรานซิสโก เพื่อเสนอให้ทดลองนั่งรถฟรีแก่ผู้เข้าร่วมงาน เป็นการเจาะกลุ่มเป้าหมาย (Tech Influencers) ที่แม่นยำและสร้างกระแสได้อย่างรวดเร็ว
  • Reddit ในช่วงแรกเริ่ม ผู้ก่อตั้งได้สร้างบัญชีปลอมขึ้นมามากมายเพื่อโพสต์เนื้อหาและสร้างบทสนทนา ทำให้เว็บดูคึกคักและมีชีวิตชีวา จนดึงดูดผู้ใช้จริงให้เข้ามาร่วมวงได้สำเร็จ หรือ

ขั้นตอนที่ 3: ทำให้ลูกค้าติดใจและอยากบอกต่อ (Activation & Referral)

การดึงคนเข้ามาในร้านได้เป็นแค่ก้าวแรก หากอาหารไม่อร่อยหรือบริการไม่ดี เขาก็จะเดินจากไปและไม่กลับมาอีกเลย ขั้นตอนนี้คือการทำให้ลูกค้า “ติดใจ” และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นนักการตลาดให้เรา

• ส่งผู้ใช้ให้ถึง “Aha! Moment” โดยเร็วที่สุด: นี่คือการสานต่อจากตอนหา PMF เมื่อเรารู้แล้วว่า “Aha! Moment” ของเราคืออะไร เราต้องออกแบบ User Experience ทั้งหมดเพื่อส่งผู้ใช้ไปให้ถึงจุดนั้น
  • Facebook ค้นพบว่าผู้ใช้ที่จะอยู่กับพวกเขาต่อคือผู้ใช้ที่ “มีเพื่อนอย่างน้อย 7 คนภายใน 10 วันแรก” พวกเขาจึงทำทุกวิถีทาง เช่น สร้างฟีเจอร์ “คนที่คุณอาจจะรู้จัก” (People You May Know) เพื่อให้ผู้ใช้ใหม่บรรลุเป้าหมายนั้นให้ได้
• สร้างกลไกการบอกต่อฝังไว้ใน product (Built-in Virality): การบอกต่อที่ดีที่สุดคือการบอกต่อที่เป็นส่วนหนึ่งของการใช้ผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่แค่แคมเปญชั่วคราว
  • Hotmail ได้แทรกข้อความง่ายๆ พร้อมลิงก์ไว้ท้ายอีเมลว่า “P.S. I love you. Get your free email at Hotmail” ข้อความนี้ไม่ได้มาในรูปแบบแบนเนอร์โฆษณาที่น่ารำคาญ แต่มาในรูปแบบ “ป.ล.” (ปล. หรือ P.S.) ที่ให้ความรู้สึกเป็นกันเองเหมือนเพื่อนเขียนเสริมเข้ามาเอง ผลลัพธ์คือ ผู้รับสารไม่ได้มองว่ามันคือโฆษณา ทำให้เกิดการสมัครใช้งานต่อๆ กันไปเป็นทอดๆ
  • Dropbox ใช้วิธี “ให้และรับ” (Dual-Sided Referral) ที่ทรงพลังทางจิตวิทยา เพราะผู้ชวนรู้สึกเหมือนกำลัง “มอบของขวัญ” ให้เพื่อน ไม่ใช่แค่การหลอกใช้เพื่อผลประโยชน์ตัวเอง
    • Dropbox เปลี่ยนไอเดีย marketing campaign ทั่วไปจาก “ชวนเพื่อนมาใช้แล้ว คุณจะได้พื้นที่เพิ่ม 500MB” ซึ่งเวลาเราจะไปชวนเพื่อน ในใจเราจะรู้สึกตะขิดตะขวงเล็กน้อย มันเหมือนเรากำลังจะไป “หลอกใช้” หรือ “เอาเปรียบ” เพื่อนเพื่อผลประโยชน์ของตัวเอง
    • โดย Dropbox ได้เปลี่ยนเกมทั้งหมดด้วยการเปลี่ยนเป็น “ชวนเพื่อนมาใช้ แล้ว คุณจะได้พื้นที่เพิ่ม 500MB และเพื่อนของคุณก็ได้ด้วย!” เพียงเท่านี้ การกระทำทั้งหมดก็เปลี่ยนไปทันที จากการ “เอาเปรียบ” กลายเป็นการ “มอบของขวัญ” หรือ “แนะนำสิ่งดีๆ” เราไม่ได้ทักเพื่อนไปในฐานะนักขาย แต่ทักไปในฐานะเพื่อนที่นำข่าวดีไปบอก กำแพงในใจของผู้ชวนจึงทลายลง การบอกต่อจึงเกิดขึ้นอย่างง่ายดายและจริงใจ

ขั้นตอนที่ 4: การรักษาฐานลูกค้าและสร้างการเติบโตซ้ำๆ (Retention & Optimization)

ธุรกิจที่ยั่งยืนไม่ได้วัดกันที่จำนวนลูกค้าใหม่ แต่วัดกันที่จำนวนลูกค้าที่ยังคงอยู่กับเรา หนังสือเปรียบเปรยว่าการหาลูกค้าใหม่โดยไม่สนใจลูกค้าเก่า ก็เหมือน “การพยายามเติมน้ำใส่ถังที่รั่ว” เติมเท่าไหร่ก็ไม่มีวันเต็ม

• สร้างลูปและทริกเกอร์เพื่อดึงลูกค้ากลับมา: ออกแบบผลิตภัณฑ์ให้มีเหตุผลที่ลูกค้าต้องกลับมาใช้งานซ้ำๆ Zynga ผู้สร้างเกม Farmville คือเจ้าพ่อในเรื่องนี้ พวกเขาสร้างลูปที่สมบูรณ์แบบ: พืชของคุณกำลังจะโต (ทริกเกอร์), คุณต้องกลับมาเก็บเกี่ยว (แอคชัน), คุณได้รับรางวัลและเลเวลอัพ (รางวัล), คุณลงทุนปลูกพืชชนิดใหม่ที่ใช้เวลานานขึ้น (การลงทุน) วนแบบนี้ไปเรื่อยๆ นอกจากนี้ยังใช้ Notification และภารกิจทางสังคม (ช่วยรดน้ำให้เพื่อน) เพื่อดึงคนกลับมาในเกมอย่างสม่ำเสมอ
• ใช้ Email Marketing อย่างชาญฉลาด: ไม่ใช่การส่งสแปมโปรโมชั่น แต่คือการส่งอีเมลที่ “ช่วยเหลือ” และ “มีความเกี่ยวข้อง” กับพฤติกรรมของผู้ใช้ เช่น อีเมลต้อนรับพร้อมไกด์การใช้งาน, อีเมลสรุปกิจกรรมประจำสัปดาห์, หรืออีเมลแจ้งเตือนเมื่อมีคนคอมเมนต์โพสต์ของเรา สิ่งเหล่านี้สร้างความผูกพันและทำให้ผลิตภัณฑ์ของเรายังคงอยู่ในใจลูกค้า
• หมกมุ่นกับข้อมูลเพื่อการพัฒนาไม่รู้จบ: Growth Hacker คือนักวิทยาศาสตร์ พวกเขาดูข้อมูลตลอดเวลาเพื่อหาทางปรับปรุง เช่น อัตราการเลิกใช้งาน (Churn Rate) ในแต่ละขั้นตอน, ฟีเจอร์ที่คนไม่เคยแตะเลย, หรือจุดที่ผู้ใช้คลิกรัวๆ ด้วยความสับสน (Rage Click) ข้อมูลเหล่านี้คือคำใบ้ที่นำไปสู่การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ในเวอร์ชันต่อไป

บทสรุป

หลังจากอ่านทั้งหมดนี้ ทุกคนคงเห็นแล้วว่า Growth Hacking ไม่ใช่เรื่องของ “เงิน” แต่เป็นเรื่องของ “ความคิดสร้างสรรค์” และ “การใช้ข้อมูลวัดผล” มันคือการเปลี่ยนจากการตั้งคำถามว่า “เราจะซื้อโฆษณาที่ไหนดี?” ไปเป็นการตั้งคำถามว่า “สมมติฐานอะไรที่เราจะทดลองในสัปดาห์นี้เพื่อสร้างการเติบโต?”

ทุกคนสามารถเริ่มคิดแบบ Growth Hacker ได้ตั้งแต่วันนี้ ด้วยวงจรง่ายๆ ที่เรียกว่า สร้าง → วัดผล → เรียนรู้

1. ตั้งสมมติฐาน: เช่น “ฉันเชื่อว่าถ้าเปลี่ยนหัวข้ออีเมลให้เป็นคำถาม จะมีคนเปิดอ่านเพิ่มขึ้น 10%”
2. ลงมือทดลอง (A/B Test): ส่งอีเมลสองแบบให้คนกลุ่มเล็กๆ เพื่อดูว่าสมมติฐานเป็นจริงหรือไม่
3. วัดผลและเรียนรู้: ดูข้อมูลว่าผลลัพธ์เป็นอย่างไร? ถ้าเวิร์คก็นำไปใช้จริง ถ้าไม่เวิร์คก็ทิ้งมันไปแล้วลองสมมติฐานใหม่ วนแบบนี้ไปเรื่อยๆ

นี่แหละครับคือหัวใจของ Growth Hacking ที่ทำให้ธุรกิจไม่ว่าจะขนาดเล็กหรือใหญ่ สามารถสร้างการเติบโตที่วัดผลได้และสร้างความเปลี่ยนแปลงที่ยิ่งใหญ่ในโลกยุคใหม่

แล้วทุกคนล่ะครับ มีไอเดีย Growth Hacking อะไรเจ๋งๆ ที่อยากลองทำกับธุรกิจหรือโปรเจกต์ของตัวเองบ้าง? มาแชร์กันได้ใน comment นะครับ 😊🤍